|
|
|
Publicat : December 18, 2007 |
Autor : Adrian
Categoria : Fii bogat | Vazut de
: 181 ori | Rating : 
|
|
|
|
Aplicatii reusite si nereusite ale pilonului unu
Dar de ajuns cu amanuntele teoretice ale imbogatirii si pastrarii acestei stari. Haideti sa aruncam o privire la cateva aplicatii reale ale celor patru piloni, incepand cu aplicatiile reusite si nereusite ale pilonului unu. In toate cazurile, folosesc exemple de afaceri si oameni de afaceri reali, pe care ii cunosc si cu care am lucrat, pentru a ilustra diferentele. Doar numele au fost schimbate, pentru a-i proteja pe cei mai putin nevinovati.
Sa refuzam contracte?
Cand am pus bazele agentiei mele de publicitate din Mesa, Arizona, am fost abordat de un tanar si agresiv chiropractician, care voia sa isi extinda afacerea prin publicitate, asa ca am inceput sa lucram impreuna. Dupa putin timp, afacerea lui a inceput sa infloreasca. Avea atat de multa munca, incat nu mai stia cum sa se descurce cu ea. Asa ea ce-a fa cut? In Ioc sa angajeze mai multi oameni atunci cand era ocupat Tntre 60 si 70%din timp, a ajuns sa fie ocupat 110% din timp, asa ca a facut singurul lucru firesc: a incetat sa isi mai faca reclama. Avea atat de multe contracte incat, pentru a tine pasul, avea nevoie sa aiba mai putine. Vezi tu, daca ar fi avut mai putine contracte, ar fi putut tine pasul cu toate programarile si tot ar mai fi avut timp sa joace golf joia, de dimineata.
Este un fapt dovedit ea afacerile nu pot ramane neschimbate. Compania ta fie se va dezvolta, se va extinde, fie va descreste. Majoritatea firmelor dau faliment fiindca au prea mult de lucru, si nu prea putin. Motivul este ca, daca ai prea multe contracte si acestea nu sunt manuite corect, clientii si cumparatorii se vor indeparta. De exemplu, mai deunazi am mers intr-un magazin de electronice care avea enorm de multi clienti si enorm de putine case si angajati, astfel incat, chiar daca voiam si aveam nevoie sa cumpar ceva, am pus produsul la Ioc pe raft si am plecat. Aveau mai multi clienti decat puteau face fata. In timp, prea multe contracte vor duce la din ce in ce mai putini clienti care sa suporte neplacerea. Generatia noastra vrea totul acum... asa ca timpul este esential.
E timpul sa impartasim
Acum aproximativ doi ani, am mers la un restaurant unde aveau cea mai buna mancare pe care am mancat-o vreodata. Prietenii cu care eram laudau mancarea si aspectul ei, dar nici unul dintre noi nu s-a mai intors vreodata acolo, fiindca, desi aveam rezervari facute pentru 19:30, abia pe la 20:30 ne-am asezat la masa, si a durat 50 de minute sa ne serveasca. Eram deja atat de nervosi, meat nici macar calitatea mancarii nu a compensat pentru intarzieri. Prea multi client! pot de fapt sa aduca mai putin profit daca nu faci fata eficient cresterii. Acest restaurant era o bomba cu ceas. In decursul celor doi ani in care a fost deschis, in ciuda calitatii mancarii, a avut din ce in ce mai putini oameni dispusi sa accepte asteptarile lungi, ceea ce a dus la o scadere a clientelei. Nu mai servea 100 de oameni pe seara, iar acum nu mai serveste pe nimeni. A dat faliment pentru ca avea prea multi clienti si refuza sa isi dea seama cum sa faca fata. De aceea iti spun: cand esti intre 60 si 70% ocupat, este timpul sa iti impartasesti cunostintele.
Cand sa facem angajari?
Iata inca un sfat. Este usor sa ramai pe piata un an sau doi, dar este greu sa ramai pentru cinci sau mai multi ani. Exista un ciclu prin care tree toate afacerile. Incepi eu o afacere noua, devii recunoseut si sfarsesti eu o afacere invechita. Atunci este momentul sa iti re creezi afacerea. Fa-o iarasi noua sau vei da faliment. Sa ai o afacere noua este partea cea mai usoara a ciclului. Cand devii cunoscut, viata devine complicate. Castigi destui bani cat sa te descurci, dar nu destui bani incat sa fii bogat. Muncefti din greu, dar ai atins un „plafon" financiar. In acest punct, trebuie sa decizi daca iti asumi riscurile de a-ti extinde afacerea angajand oameni noi si cumparand aparatura noua, sau incerei sa pastrezi ceea ce ai si speri ca afacerea nu va merge mai slab. Tine minte, nu poate ramane la fel. Fie se va extinde, fie va incepe sa moara. In acest punct in care trebuie sa risti ai putea sa pierzi chiar si camasa de pe tine, chiar daca ai o firma cunoseuta. Daca angajezi mai multi oameni decat trebuie, in ideea ca firma se extinde, ai putea sa incepi sa pierzi bani cu repeziciune! Este ca si cum ai merge pe muchie de cutit. Nu poti sa iti extinzi afacerea daca nu angajezi persoane noi si nu iti impartasesti cunostintele. De multe ori, nu iti poti extinde afacerea daca nu cumperi eehipament nou, te muti intr-un sediu mai mare, cumperi mai multe stocuri, imprumuti mai multi bani, scazi rata profitului o perioada si risti sa omori gaina cu ouale de aur.
Totusi, daca afacerea nu creste si cheltuielile cresc in timp ce profitul net seade, poti da faliment rapid.
Nu „grozav avand in vedere pretul" - pur si simplu „grozav"
In pilonul unu, daca nu esti cu nimic mai bun decat competitia, la acelasi pret ca ea, ai motive de ingrijorare. Dar, atunci cand afacerea ta este de doua ori mai buna la jumatate de pret si ti-ai dat seama cum sa faci bani cu acest tipar de afaceri, riscul nu este asa de mare. Este mai usori sa iti extinzi afacerea daca la intrebarea: „Daca nu tu, atunci cine?" nu mai exista nici un alt „cine". Inlaturarea celuilalt „cine" te face imun fata de unele momente neplacute si chiar de greselile stupide pe care le poti face in timpul extinderii. Straduieste-te din greu sa ramai de doua ori mai bun la jumatate de pret. Un bun exempiu vine de la unul dintre mentorii mei in afaceri, care patrona o pizzerie in sistem de franciza. li vom zice Tom. Patrona 33 de mari pizzerii din sud-vestui SUA. Eram intr-o sedinta cu el, cand unul dintre managerii sai a spus: „Facem o pizza grozava, avand in vedere pretul".
„Ce-ai spus?" a tipat Tom. Managerul a repetat afirmatia. Tom s-a uitat fix in ochii lui si i-a spus: "Asculta, sa nu mai spui asta niciodata. Este o metoda sigura sa ne scoti din afaceri. Nu facem o pizza grozava avand in vedere pretul... Facem o pizza grozava indiferent de pret!" Si asa era! Chiar daca strategia lor era sa vanda o pizza mare cu 3,95$, in timp ce concurenta vindea aceeasi pizza cu 12,95$ sau chiar mai mult, Tom voia sa se asigure ca pizza nu era de o calitate mai proasta doar din cauza ca ea costa mai putin. Stia ca, pentru a avea o afacere de succes, trebuia sa ii faca pe clienti sa doreasca mai mult pizza sa decat pe cea a concurentei. El nu se multumea sa faca o pizza „grozava, avand in vedere pretul"; dorea sa vanda clientilor sai o pizza grozava, pur si simplu. FaptuI ca era 3,95$ nu avea nici o Iegatura cu calitatea. Am primit o adevarata lectie despre afaceri la aceasta intalnire. Indiferent cat ceri pentru produsul sau serviciul tau, nu trebuie niciodata sa sacrifici calitatea din cauza ca ceri mai putin. Daca o faci, este mai greu sa castigi si sa pastrezi clientii si cumparatorii.
Vanzari, vanzari, vanzari...
Ei bine, multi oameni nu au curajul sau prostia, nu stiu exact care dintre ele, de a fi antreprenori si a-si incepe propria afacere, si este greu sa fii de doua ori mai bun la jumatate de pret daca lucrezi pentru cineva. Asta nu inseamna ca nu te poti imbogati, dar problema trebuie abordata altfel. Cel mai usor este sa pui bazele propriei afaceri pentru ca atunci detii in totalitate controlul asupra destinului tau. Pentru mine, asta a fost intotdeauna cea mai buna metoda. Dar, daca iti place ceea ce faci, slujba pe care o ai si esti destui de norocos sa lucrezi pentru un intreprinzator, atunci exista o mare sansa ca si tu sa devii bogat.
Intreprinzatorii adora banii. Adora sa vada ca angajatii vor sa le castige mai multi bani. Sunt intotdeauna fericiti cand un angajat vine la ei in birou si le spune: „Am o idee noua despre cum am putea castiga si mai multi bani." Nu exista metoda mai rapida pentru a le atrage atentia. Asa ca priveste compania in care lucrezi acum si vezi cum se fac banii. Are sa se invarta in jurul a doua aspecte: vanzari si servicii. Trebuie obtinute noi contracte, iar conturile existente, clientii si cumparatorii, trebuie serviti prompt pentru a-i pastra. Si asta tot la vanzari se rezuma. Vinzi continuu catre conturile existente, pentru a le face sa existe in continuare.
...si iarasi vanzari!
Asadar, totul se rezuma la un singur lucru pe care-l poti oferi... si mai multe vanzari. Vanzarile sunt sufletul tuturor companiilor. Daca ii poti arata sefului cum poate vinde mai mult, va renunta la orice face si iti va acorda timpul sau. Ideile noi ce pot spori cifra de afaceri sunt cele ce fac lumea intreprinzatorilor sa se invarta. Problema este ca ideile sunt ca un fruct de avocado. Eu ador gustul de avocado, dar o multime de oameni, nu. Nu fructul este cel care are gust bun sau rau, fructul doar exista! Depinde de gustul fiecaruia - fie iti place, fie nu, asa este si cu ideile. Multe dintre ideile pe care le ai pentru a spori vanzarile pot fi idei bune, dar cand le prezinti sefului, s-ar putea sa nu-i placa „gustul" lor. Asadar, sa nu crezi ca este ceva personal daca seful nu crede ca ideea ta ii va aduce bani. La inceput, tot ce trebuie sa faci este sa te gandesti. Sa te gandesti mereu la idei noi, sisteme noi, produse noi, aplicatii noi, piete noi, servicii noi si asa mai departe, care sa aduea mai multi bani companiei, si sa vorbesti mereu cu seful tau despre aceste idei. Vreau sa iti spun ca, in viata ideilor mele, functioneaza regula 80/20 - adica doar 20% dintre idei sunt bune. In total, 80% dintre ele vor sfarsi din fasa.
Deci, repet, sa nu crezi ca esti prost atunci cand iti vine o idee despre care seful tau crede ca nu are sa mearga. Continua sa te gandesti si, in curand, vei fi deveni omul numarul 1 pentru seful tau. Poarta conversatia intr-o maniera prieteneasca, de genul: „Fac parte din echipa dumneavoastra", si vei fi surprins ce se va intampla. Cat de curand, vei intra in biroul sefuiui cu una dintre ideile tale de facut bani, si el va spune: "Imi place" si ai grija... vine bogatia! Tine minte, ideile tale trebuie sa se invarta in jurul modului in care seful tau poate face mai multi bani! Spune-i ca vrei sa fii cel care pune ideea in aplicare si arata-i planul prin care amandoi veti castiga mai multi bani. Trebuie sa detii controlul vanzarii noii tale idei. Oamenii din vanzari castiga intotdeauna de 4-5 ori mai mult decat functional. Sufletul (vanzarile) este mult mai important decat grasimea (functionariatul) la majoritatea companiilor. Grasimea este prima care dispare cand vin vremuri grele si compania trebuie sa fie slaba. Oamenii din vanzari sunt ultimii care se duc. Pentru a putea sa se lipseasca de oamenii din vanzari, seful trebuie sa hotarasca sa faca din nou personal vanzarile, lucru pentru care majoritatea sefilor nu au timp.
Asadar, trebuie sa te muti cat mai repede posibil in sectia de vanzari, in speranta ca iti vei vinde ideea si vei castiga bani pentru tine si companie. Doar pentru ca nu vrei sa pui bazele propriei companii nu inseamna ca nu te poti imbogati si nu poti urma aceeasi piloni ai bogatiei. In continuare, ideea ta de a aduce sefuiui si companiei mai multi bani va trebui sa fie de doua ori mai buna la jumatate de pret, daca vrei sa iti vinzi produsul sau serviciul cat mai repede si mai usor, si sa iti pastrezi clientii cat mai mult timp si cat mai profitabil. Ideile tale de vanzari trebuie intotdeauna sa se concentreze asupra primului pilon, de doua ori mai bun la jumatate de pret.
Ia parte la actiune!
Cunosc pe un barbat care este director de productie la o agentie de publicitate. Este treaba lui sa se asigure ca se realizeaza la timp si in parametrii de calitate toate spoturile tv, spoturile radio, mregistrarile lungi, voice-over-urile, filmarile si asa mai departe. Conduce o echipa de aproximativ 15 producatori, redactori si personal de productie. De asemenea, se ocupa de editarea tuturor spoturilor radio si este printre cei mai priceputi oameni vazuti de mine in treaba aceasta. Problema este ca este prea bun. Directorii agentiei vor ca el sa nu faca nimic altceva in afara de editarea spoturilor radio si conducerea departamentului de productie. Problema cu slujba de director de productie si cea de redactor radio este un prag financiar. Chiar daca este platit bine, exista o limita a salariului pe care agentiile il platesc unui director de productie si unui redactor radio. Multi redactori video sunt platiti cu mult mai mult decat el, dupa cum se intampla in majoritatea companiilor. Tot asa, directorii de vanzari din majoritatea firmelor castiga mai putin decat majoritatea personalului de vanzari. Daca nu aduci bani companiei si esti doar managerul adevaratilor producatori de venituri, atunci esti platit bine, dar nu la fel de mult ca vanzatorii de top. Deci nu este ceva neobisnuit ca aeest director de productie se afla in aceeasi situatie ca multi dintre directorii de vanzari. Daca vrei sa te imbogatesti, trebuie sa iei parte la actiune.
Trebuie sa gasesti o solutie sa iei un procentaj din profitul net sau vei ajunge intr-un punct mort al carierei. Vei face bani buni, dar nu te vei putea imbogati, fiindca exista o limita a salariului pe care companiile il platesc pentru posturile care nu produc direct un castig. Aminteste-ti regula: de doua ori mai bun la jumatate de pret. Aceeasi regula ramane valabila si pentru „la fel de bun la acelasi pret." Cand esti la fel de bun la aceiasi bani, vine o clipa cand vei cere mai multi bani, si seful tau va putea alege. Fie iti poate da banii pe care ii ceri, fie poate angaja pe cineva la fel de bun ca tine, pe un salariu mai mic. Alegerea va fi foarte usoara pentru sef. Sa angajeze un nou „tu"! Asadar, daca vrei sa castigi mai multi bani pentru tine, castiga mai multi bani pentru companie si ia parte la actiune!
Vinde ideea
Asadar, inapoi la directorul de productie. A mers la sef si i-a spus: „Trebuie sa castig mai multi bani si iata ce cred ca putem face ca sa castigi tu (seful) mai multi bani si sa imi permita si mie sa fac mai multi bani, la randul meu." In acest moment, i-a captat atentia sefului. Asa ca a continuat: „Vreau sa aduc mai multe contracte decat avem pentru departamentui de productie. Am un plan sa aduc aceste contracte facand spoturi tv pentru compania locala de cablu. Spun mereu ca ar putea avea mai multi clienti daca departamentui de productie ar face fata vanzarilor. Am vorbit cu ei si vor ca noi sa le producem spoturile, iar ei ne vor plati 1.500$ per reclama. Pot face asta cu personalul pe care il am in prezent. Sunt doar 60% ocupati, ceea ce inseamna ca, fara a mari personalul, pot creste profitul studioului pentru companie. Ma voi ocupa complet de aceasta noua afacere, pentru a nu ocupa departamentui de servicii cu aceasta afacere, care este strict de productie. Aceasta reprezinta profit pur pentru companie, si tot ce vreau este doar 10% din el. Ce parere ai?" Ei bine, nu mai este nevoie sa spun, a aparut o afacere noua in oras, sub umbrela companiei-mama, si se numeste The Studios. Pe langa contractele cu compania de cablu, directorul de productie a mai adus contraete de la alte agentii de publicitate, agentii din cadrul companiei, directori de marketing si client! directi. Si cel mai bine este ca, acum, el are permisiunea directorilor sa „se inlocuiasca", in timp ce continua sa primeasca si salariul de director de productie si redactor radio. Directorii planuiesc acum sa extinda departamentul de productie, care reprezinta un centru al profitului, si se asteapta ca, in timp, sa vina clipa cand el va trebui sa aleaga intre editare, reclame radio si vanzarea noilor contraete de productie.
In acest moment, ei se asteapta ca ei sa angajeze pe cineva mai tanar pentru a fi redactor radio si a supraveghea productia. Vezi ce va fi el gata sa faca in curand? Da, sa isi impartaseasca cunostintele. Este pe cale sa devina bogat. „Vinde vanzari" sefului tau, si esti pe cale sa devii bogat. Gandeste-te la asta!
|
|
|
 Visitor's Comments ! |
|
|
|
Ales la intamplare |
Stand in sir si pregatindu-se sa stranga mana presedintelui, gentlemanul trebuie sa stea in fata femeii care il insoteste. El va astepta ca presedin tele sa ii intinda mana si sa initieze o conversatie. Gentlemanul i se va adresa presedintelui cu „domnule presedinte" (respectiv „doamna pre sedinte"), iar sotiei presedintelui pe numele de casatorie. |
|
|
|
Statistici |
| » Numar total de articole |
196
|
| » Numar total de autori |
4
|
| » Articole vazute |
51932
|
| » Numar categorii |
2
|
|
